하버드의 협상 기술 Top 10 상세 설명

MBA 강의 중 가장 흥미로운 과목 중 하나였던 하버드의 협상 기술은 다음과 같은 이유로 세계적인 명성을 얻게 되었다. 이러한 특징들로 인해 하버드의 협상 기술은 협상 분야의 표준으로 확고히 자리잡았다.

1. 하버드 협상 프로그램(PON)의 학문적 권위와 수십 년간 축적된 연구 기반
2. 비즈니스부터 일상 갈등까지 적용 가능한 뛰어난 실용성과 보편성
3. 심리학, 게임 이론 등 다양한 학문에 기반한 과학적 근거
4. '원칙에 입각한 협상' 철학을 통한 차별화된 접근법
5. 글로벌 기업, 정부, 국제기구에서의 검증된 성공 사례
6. 승자와 패자가 아닌 모든 당사자가 만족하는 지속가능한 합의 추구
7. 체계적인 교육 시스템을 통한 전 세계 리더 양성
8. 새로운 연구와 사례를 통한 지속적인 발전과 갱신
9. 협상 준비부터 이행 관리까지 포괄하는 완전한 프레임워크 제공
10. BATNA, ZOPA 등 협상 용어의 글로벌 비즈니스 언어화

상대와의 대화 속에서 벌어지는 보이지 않는 기싸움, 협상을 통해 얻고자 하는 이득과 균형 잡힌 합의 도출은 현대 사회에서 더욱 중요해지고 있고. 특히 오늘날의 혼란스러운 사회와 복잡한 외교·정치 환경 속에서 효과적인 협상 기술을 이해하고 활용하는 능력은 개인과 조직 모두에게 필수적인 역량이라고 생각된다.

이러한 협상의 원칙과 기술을 알아두는 것은 비즈니스 상황뿐만 아니라 일상생활에서도 큰 도움이 될 것이다.

 

1. BATNA 분석 (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

BATNA는 '협상된 합의에 대한 최선의 대안'이라는 의미로, 협상 파워의 핵심 원천입니다.

자세한 설명:

• 협상이 결렬될 경우 취할 수 있는 최선의 대안을 미리 파악하고 준비해야 함
• 강력한 BATNA를 가진 사람은 협상에서 유리한 위치를 확보할 수 있음
• 협상 전에 자신의 BATNA를 개선하는 데 시간을 투자해야 함
• BATNA가 약하다면 협상에서 양보할 가능성이 높아짐
• 상대방의 BATNA도 파악하려고 노력해야 함

활용 방법:

• 협상 전 가능한 모든 대안을 검토하고 최선의 대안을 선정
• 협상 과정에서 자신의 BATNA를 기준으로 제안을 평가
• 협상에서 유리한 위치를 점하기 위해 BATNA를 강화하는 방안 모색
• 협상이 BATNA보다 나쁜 결과로 이어질 경우 협상을 중단할 준비

2. 협상 프로세스 먼저 협상

협상의 내용에 들어가기 전에 협상이 어떻게 진행될지에 대한 프로세스를 먼저 합의하는 것입니다.

자세한 설명:

• 협상 참가자들이 서로 다른 기대를 가지고 있을 수 있으므로 프로세스 합의가 중요
• 절차적 문제를 명확히 함으로써 내용에 더 집중할 수 있게 됨
• 프로세스 합의는 협상의 효율성과 효과성을 높임

활용 방법:

• 협상 시작 전 다음 사항들에 대해 합의:
  • 만남 시기와 장소
  • 참석자와 역할
  • 논의할 의제와 순서
  • 시간 제한
  • 의사결정 방식
  • 정보 공유 방법
  • 중간 검토 시점
• 프로세스에 대한 합의사항을 문서화하여 모든 참가자가 이해하도록 함

3. 라포(Rapport) 형성

라포는 상호 신뢰와 이해를 바탕으로 한 원활한 관계를 의미합니다.

자세한 설명:

• 협상 시작 전 스몰토크로 상대방과 인간적 연결 형성
• 연구에 따르면 라포 형성은 협상 결과에 실질적인 혜택을 줌
• 서로를 이해하는 시간을 가지면 더 협력적이고 건설적인 협상이 가능
• 이메일 협상에서도 소개 전화 등으로 라포 형성 가능

활용 방법:

• 협상 시작 전 상대방의 관심사, 취미 등에 대해 대화
• 공통점을 찾아 공감대 형성
• 진정한 관심과 경청 자세로 상대방에게 접근
• 온라인 협상의 경우 화상회의로 시작하거나 간단한 인사 전화
• 문화적 배경을 고려한 적절한 라포 형성 방법 선택

4. 적극적 경청

협상에서 말하기보다 듣기가 더 중요한 경우가 많습니다.

자세한 설명:

• 협상 고수는 말을 잘하는 사람이 아니라 잘 듣는 사람
• 정보를 많이 얻을수록 더 나은 제안과 결정이 가능
• 상대방의 말을 주의 깊게 들으면서 그들의 관심사, 우려, 목표를 파악
• 상대가 말하는 동안 자신의 답변을 생각하는 충동 억제

활용 방법:

• 상대의 말을 중간에 끊지 않고 끝까지 경청
• 비언어적 신호(고개 끄덕임, 눈 맞춤 등)로 관심 표시
• 들은 내용을 요약하여 확인("제가 이해한 바로는...")
• 명확하지 않은 부분에 대해 추가 질문
• 상대의 감정과 관점을 인정하고 공감 표현

5. 좋은 질문하기

효과적인 질문은 정보 획득과 상대방의 관점 이해에 핵심입니다.

자세한 설명:

• 협상 준비 시 무슨 말을 할지보다 무슨 질문을 할지 더 중점적으로 준비
• 좋은 질문은 상대방의 관심사, 우선순위, 제약사항 등을 밝혀냄
• 예/아니오로 답할 수 있는 폐쇄형 질문보다 상세한 정보를 얻을 수 있는 개방형 질문이 유용

활용 방법:

• 개방형 질문 사용: "어떻게 생각하세요?" "이 문제에 대한 당신의 관점은?"
• 중립적인 질문으로 상대의 편향되지 않은 의견 유도
• 상대방이 우려하는 문제에 대해 질문: "이 제안에서 가장 걱정되는 부분은?"
• 깊이 있는 정보를 얻기 위한 후속 질문: "그 부분에 대해 더 말씀해 주시겠어요?"
• 상대방의 우선순위를 파악하는 질문: "이 거래에서 가장 중요하게 생각하는 부분은?"

6. 트레이드오프(Trade Off) 활용

서로 다른 가치를 부여하는 항목을 교환함으로써 상호 이익을 창출합니다.

자세한 설명:

• 분배적 협상(단일 이슈 중심)보다 여러 이슈를 다루는 통합적 협상에서 트레이드오프가 유용
• 자신에게는 덜 중요하지만 상대에게 중요한 항목과 그 반대 항목을 교환
• 이를 통해 파이를 키우는(win-win) 해결책 도출 가능

활용 방법:

• 협상 전 각 이슈별 우선순위를 정하고 양보 가능한 항목 파악
• 상대방의 우선순위와 관심사를 파악하기 위한 질문 활용
• 자신에게 덜 중요한 항목에서 양보하고 더 중요한 항목에서 이득 얻기
• 여러 이슈를 묶어서 패키지 제안 만들기
• "만약 제가 이것을 양보한다면, 당신은 그것을 양보할 수 있을까요?" 형태의 제안

7. 앵커링(Anchoring) 효과 활용

처음 제시된 숫자나 조건이 이후 협상 전체에 영향을 미치는 심리적 효과입니다.

자세한 설명:

• 연구에 따르면 첫 번째 언급되는 숫자가 다소 자의적이더라도 이후 협상에 강한 영향
• 먼저 제안함으로써 협상의 방향과 범위를 설정할 수 있음
• 앵커링은 하위의식적으로 작용하므로 그 효과가 강력함

활용 방법:

• 충분한 사전 조사와 준비를 바탕으로 정당화할 수 있는 앵커 설정
• 첫 제안 시 단호하고 자신감 있게 제시
• 앵커를 설명할 수 있는 객관적 근거 준비(시장 가격, 유사 사례 등)
• 상대가 앵커링을 할 경우, 자신의 BATNA와 목표를 상기하고 객관적 기준으로 대응
• 필요하다면 시간을 요청하여 상대의 앵커 효과를 상쇄

8. 메소(MESO) 전략 활용 (Multiple Equivalent Simultaneous Offering)

여러 대안을 동시에 제안하는 전략입니다.

자세한 설명:

• 하나의 제안 대신 같은 가치를 지닌 여러 제안을 동시에 제시
• 상대방이 우유부단하거나 결정을 미룰 때 특히 효과적
• 상대방의 선호도와 우선순위를 파악하는 데 도움
• 협상의 교착상태를 해소하고 창의적 해결책 발견에 기여

활용 방법:

• 자신에게 비슷한 가치를 지니는 2-3개의 제안 패키지 준비
• 각 제안의 구성요소와 장단점을 명확히 설명
• 상대가 모든 제안을 거절할 경우, 어떤 제안이 가장 덜 나쁜지와 그 이유 질문
• 상대의 반응을 바탕으로 제안을 수정하거나 새로운 제안 개발
• 함께 브레인스토밍하여 상호 만족스러운 옵션 모색

9. 조건부 합의 시도

미래 상황에 따라 다른 결과가 적용되는 합의를 만드는 방식입니다.

자세한 설명:

• 미래 시나리오에 대한 불확실성이나 의견 차이로 인한 교착상태 해소에 유용
• "만약 ~하면, 그때는 ~하겠다"는 형태의 계약 조건 설정
• 양측의 예측이 다를 때 각자의 예측에 베팅하는 효과

활용 방법:

• 양측이 의견 차이를 보이는 미래 상황 식별
• 그 상황에 따른 다양한 결과 시나리오 개발
• 각 시나리오별 적용될 조건과 결과 명확히 정의
• 성과에 따른 보상이나 지연에 따른 페널티 설정
• 조건 달성 여부를 객관적으로 측정할 수 있는 기준 합의

예시:

• 일정 기한보다 일찍 완료하면 보너스 지급, 지연 시 패널티 부과
• 제품 판매량이 예상치를 초과하면 추가 로열티 지급
• 비용 절감 목표 달성 시 절감액의 일정 비율을 인센티브로 제공

10. 수행 단계 계획 수립

합의 후 실행 과정을 어떻게 관리할지에 대한 구체적 계획입니다.

자세한 설명:

• 협상은 합의로 끝나는 것이 아니라 합의 이행이 핵심
• 계약 기간 동안 이행 상황을 점검하고 관리하는 방법 사전 설정
• 분쟁 발생 시 해결 방법도 미리 합의

활용 방법:

• 주요 마일스톤과 완료 단계별 점검 절차 수립
• 정기적인 이행 검토 일정과 방법 합의
• 계약 조건 재협상 가능성과 절차 포함
• 분쟁 해결을 위한 조정이나 중재 방법 명시
• 예상치 못한 상황 발생 시 대응 방안 포함
• 모든 합의 사항을 명확히 문서화

협상은 이러한 기술들을 상황에 맞게 조합하여 사용할 때 가장 효과적입니다. 특히 이러한 기술들은 단순히 자신의 이익만을 극대화하는 것이 아니라, 상호 이익을 찾고 장기적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.